6 de dez de 2010

O poder de uma boa história (HSM)

http://1.bp.blogspot.com/_NZOMrf8Xa78/TKv0zhdI6UI/AAAAAAAAU-Q/j8AjE4x9Lmk/s1600/Est%C3%A1+de+volta.jpg
Leia todos os artigos que estão "encobertos" pelos links indicados. São os colunistas da HSM.
Além de autores afamados e palestrantes consagrados eles estão atualizados com o mundo corporativo e escrevem para compartilhar suas experiencias conosco.
A HSM nos proporciona essa oportunidade e eu aproveito para trazê-los até os leitores da Oficina de Gerência.
No post de hoje destaco dois artigos que reproduzi integralmente na sequencia dos links. São eles:
  • "Os dez mandamentos para fazer uma mudança de emprego" - de Robert Wong
  • "O poder de uma boa história" - de Sandro Magaldi

 

Colunistas

por: Carlos Alberto Júlio

por: Robert Wong
Muitos executivos e profissionais desejam fazer uma mudança do seu atual emprego por diversas razões, tais como:
• Insatisfação salarial, incompatibilidade com o chefe, com o trabalho em si, com o ambiente ou
• Falta de perspectiva de crescimento ou
• Desequilíbrio das vidas pessoal e profissional, social, familiar ou
• Incompatibilidade do emprego com sua vocação ou qualificações ou
• Infelicidade, ou melhor, falta daquela “paixão” que o faz pular da cama toda manhã.
Para ajudá-lo na procura de um novo emprego, ofereço as seguintes dicas ou ponderações para que você possa contemplar o “o que”, “o porquê”, e o “o como” antes de mergulhar-se nesta empreitada. Chamei estes pontos de “Os dez mandamentos por conveniência”:

Os dez mandamentos
1. Procure saber o porquê e para quê você quer mudar, mas tendo em mente sempre o desenvolvimento do seu verdadeiro potencial.
2. Paute sua mudança em cima de uma sólida base de autoconhecimento, levando em conta seus pontos fortes, pontos fracos, o que você gosta e não gosta.
3. Ouça a opinião e a voz dos especialistas do mercado e dos seus confidentes, mas também, e principalmente, a sua voz interior, da sua intuição, da sabedoria, da sua consciência, da sua alma.
4. Analise criteriosamente como a mudança afetará suas situações: profissional, pessoal, financeira, social e de sua família.
5. Trabalhe em cima da sua empregabilidade de forma pró-ativa e não reativa, ou seja, mostrando ao mercado o que você tem de melhor para oferecer, ao invés de reagir ao que o mercado tem de melhor para lhe oferecer.
6. Faça um cuidadoso planejamento, com uma criteriosa avaliação dos seus recursos financeiros, pessoais e materiais.
7. Estabeleça seu objetivo final definindo, qualitativamente e quantitativamente, o que você quer e o prazo para consegui-lo.
8. Passe da Intenção para a Decisão. Transforme isto em Ação e, em face a eventuais fracassos, insucessos ou decepções, dê Sustentação ao seu projeto e não desista facilmente dos seus sonhos (Dica do I.D.A.S).
9. Por melhor que tenha sido seu planejamento estratégico, avalie outras possíveis alternativas e mantenha um plano alternativo ou “contingency plan” na manga.
10. A todo o momento, lembre-se de manter o equilíbrio, autocontrole, auto-estima e esperança, preservando sua saúde física, mental e espiritual. Ou, senão, de nada valerá todo esse esforço!
Como se vê, estes dez mandamentos são todos positivos e, portanto, vá em frente, que atrás vem gente!

Robert Wong (Autor dos livros “O Sucesso Está no Equilíbrio” e “Super Dicas para Conquistar um Ótimo Emprego” e um dos palestrantes mais inspiradores e requisitados do mercado) 


por: Sandro Magaldi

Deveríamos preparar todo nosso grupo de colaboradores para serem contadores de histórias. Isso mesmo. Deveríamos investir tempo e dedicação para fazer com que todos soubessem e tivessem condições de contar a história de nossa marca, de nosso negócio, de nosso produto e assim por diante.

Essa é uma das teses de Martin Lindstrom (autor do livro “Buyology”) que realizou uma apresentação memorável no Fórum de Estratégia promovido pela HSM em Agosto. A lógica por trás dessa tese é a constatação de que todo ser humano adora ouvir uma boa história. Aqui no Brasil esse hábito cultural pode ser observado em nossa disposição em ouvir deliciosos “causos” tipicamente presentes no interior de nosso país.

A relação dessa visão com o consumo é muito instigante. Ao decidir pela aquisição de determinada oferta nós recorremos a duas instâncias: a razão e a emoção. O fato, porém, é que existe um claro desequilíbrio entre as fontes que utilizamos. Estudos apontam que 85% de nossas decisões de compra acontecem no nível inconsciente. Ou seja, a instância decisória, via de regra, é a emoção em detrimento da razão. É aí que entra o poder de uma boa história. Lindstrom comenta que uma história constrói significado no nível inconsciente e desarma a razão.

Apesar do exemplo já estar batido de tanto que é utilizado, a melhor referência para essa visão ainda é a Disney. A essência dessa organização é contar histórias e a melhor tangebilização dessa habilidade acontece quando colocamos os pés em qualquer um dos seus parques. Observe que todos os recursos são utilizados tendo como propósito principal engajar o visitante na mágica história de Walt Disney. Os cinco sentidos são aguçados com o “cheiro da Disney”, “a música da Disney”, a imagem do castelo encantado do Magic Kingdom e assim por diante. Mas será que é possível adotar essa estratégia em negócios menos mágicos, como em vendas B2B, por exemplo?

Minha experiência mostra que a resposta para essa questão é sim. Já abordei aqui nesse espaço a visão de que por trás de um CNPJ existe uma série de CPFs. Ou seja, quem compra são as pessoas e não as empresas. Assim, a influência da emoção no processo decisório é decisiva também no negócio de vendas corporativas.

É por isso que todo vendedor deveria se preparar para ser um habilidoso contador de histórias. Vale frisar, no entanto, que apenas com a habilidade da narrativa não conseguiremos engajar nossos clientes. Toda boa história, desde os contos infantis até obras de autores clássicos de diversas correntes literárias, tem em comum o fato de contarem com uma essência que faz sentido ao leitor.

Temos de descobrir a essência do nosso negócio que será o coração, o eixo central de nossa história. Faremos isso ao mergulhar na busca pelo real significado de nossa oferta, entendendo em profundidade o valor que entregamos aos nossos clientes. Todo cliente busca, acima de tudo, propósitos, causas em que acredita. Ao nos dedicarmos a descobrir nossa essência, aquilo que faz sentido ao universo de nossos clientes e nos prepararmos para contar essa história, estaremos desarmando a razão e acessando o inconsciente de cada um de nossos compradores, aumentando seu engajamento com nosso negócio. Dessa forma, levaremos o cliente a sonhar nosso sonho, a navegar pelos caminhos que traçamos, a vislumbrar o sucesso e prosperidade que alcançará por meio do relacionamento comercial conosco.

O primeiro passo para essa jornada consiste em fazermos a leitura correta de onde estamos inseridos e do valor que criamos ao mercado. Muitas vezes encontro vendedores que não conseguem entender a essência do que vendem. A velocidade de nossa rotina muitas vezes tende a nos empurrar para a tática e coibir uma atitude mais reflexiva, estratégica. Não caia nessa armadilha. O processo pode ser mais longo, porém, preparar-se adequadamente aprofundando-se no que vende para ter a habilidade de contar boas histórias irá gerar resultados duradouros e consistentes.

E como em um bom e velho conto de fadas, você poderá viver feliz para sempre.

Sandro Magaldi (Diretor comercial da HSM do Brasil, Professor da ESPM e autor do livro Vendas 3.0 - Uma nova visão para crescer na era das ideias. Visite seu blog: www.sandromagaldi.com.br)
Leia também outros artigos deste colunista


Nenhum comentário:

Postar um comentário

Blogs que me encantam!


..saia justa......† Trilha do Medo ♪....Blogueiros na Web - Ensinando o Sucesso no Blogger e Wordpress!..Emprego Virtual..Blog Ebooks Grátis....http://3.bp.blogspot.com/_vsVXJhAtvc8/ShLcueg5n2I/AAAAAAAACqo/sOQqVTcnVrc/S1600-R/blog.jpg..http://lh6.ggpht.com/_vc1VEWPuSmU/TN8mZZDF9tI/AAAAAAAAIJY/GWQU-iIvToI/banner-1.jpg....Divulgar textos | Publicar artigo....tirinhas do Zé........

Estatística deste blog: Comentários em Postagens Widget by Mundo Blogger

Safernet



FinderFox

LinkWithin

Blog Widget by LinkWithin