2 de abr de 2010

Os 10 mandamentos da negociação (HSM)


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Os 10 mandamentos da negociação 

Confira as dicas de Nancy Assad, da NA3, de como trilhar um caminho de sucesso no processo de negociação

Muitas vezes nos deparamos neste frenético mundo contemporâneo com uma certa inflexibilidade e rigidez das pessoas as quais nos  relacionamos no nosso dia a dia, sejam clientes, parceiros, fornecedores e até mesmo familiares. São decisões e negociações que dependem da interação do nosso interlocutor, nem sempre com a boa vontade de colaborar, de jogar o jogo da negociação como um jogador elegante e bem treinado.
As velhas regras da negociação e do mercado podem parecer tão gélidas a ponto de endurecer nossas posições, que uma vez imersos no universo corporativo, venderemos nossas almas ao diabo. Mas as coisas podem ser diferentes. É possível, sim – e para a surpresa de muitos –, mantermos nossos corações e a nossa postura mais humanos, mais abertos, mais justos e mesmo assim contemporâneos. O mundo moderno tem seus mandamentos capitais, claro. Porém, para trilhar um caminho de sucesso, é tão importante ouvir a intuição quanto seguir a razão, a experiência e o bom senso. Sobretudo no campo da negociação, devemos ter em mente dez diretrizes capitais:
1. Ame a sua corporação Amor é uma palavra traiçoeira. Dá-nos a impressão de que só se pode amar uma coisa por vez. Mas a vida não é compartimentada, segregada, dividida em pastas, dossiês e arquivos. Atualmente, a vida cotidiana se desdobra em família, amigos, hobbies, passatempos e, claro, o trabalho. Para lidar com tantos compromissos, é preciso saber negociar. O fiel da balança é o tempo. Lembre-se que o seu trabalho é o pilar que sustenta a sua qualidade de vida e o bem-estar de sua família. Portanto, para viver bem, é fundamental zelar por sua corporação.
2. Não use o nome de sua empresa em vão
Uma negociação não é um tribunal. Por isso, não vale “apelação”. Um dos fundamentos de uma boa negociação é o respeito mútuo entre as partes, sem espaço para apelar para o lamentável coringa: “Você sabe com quem está falando?”. Por esta razão, não queime o cartão de visita da sua empresa com arrogância, presunção ou prepotência. Cultive uma relação de “igual para igual” com os profissionais com quem você está negociando.
3. Respeite o tempo O decálogo original nos diz para guardarmos “domingos e festas”. E não podia ser mais certeiro. No mundo dos negócios, catalisado pelas novas tecnologias, temos a tendência de atropelar o tempo. E, muitas vezes, de passar por cima do tempo dos outros. Por mais que uma negociação seja urgente, é importante respeitar o tempo. Discutir propostas sob uma pressão exacerbada só atrapalha o entendimento.
4. Honre a sua palavra
Uma negociação é um contrato de damas e cavalheiros. Ao lançar uma proposta, para selar uma negociação, seja prudente e honre a sua palavra. É a sua credibilidade que está em jogo, assim como o nome de sua empresa. Uma negociação não é um vale-tudo, que permite mentiras e propostas indecentes.
5. Não matarás Não seja o tipo de negociador capaz de “tudo” para sair vitorioso de uma discussão. Respeito é bom, sempre – mesmo quando as partes encontram dificuldades para chegar a um acordo. Tudo tem limite. E este limite é a ética.
6. Não pecarás
É verdade que errar é humano. No entanto, premeditar um erro é dar um passo em falso. Para uma negociação, a sinceridade é um item essencial. O erro, desde que sincero, é perdoável. A mentira, friamente calculada, é um pecado capital.
7. Não furtarás
As regras do jogo são claras: não vale roubar. Esta não é só uma questão ética e moral, mas uma questão de direito. Por isso, jogue limpo. Uma negociação não deve ser um jogo de ganhadores e perdedores. Ao contrário, pois se bem conduzida, a negociação pode se tornar um belíssimo jogo de ganhadores e ganhadoras.
8. Não levantarás falso testemunho
A verdade é o valor mais importante – e não só na negociação, mas na vida em sua plenitude. Por isso, a mentira está fora de cogitação. O falso testemunho rompe, muitas vezes irremediavelmente, a relação de confiança entre os negociantes.
9. Não desejarás a empresa ao lado
A fidelidade é essencial. É possível manter um relacionamento com várias parcerias profissionais ao mesmo tempo, mas não faça jogo duplo. Se estiver em uma negociação com uma empresa, não aposte simultaneamente na empresa vizinha, “a mulher do próximo”.
10. Não cobiçarás as coisas alheias
Ao discutir propostas com um profissional, você está procurando trazer melhorias e aperfeiçoamentos para a sua empresa – o que pode acarretar progressos para outras pessoas. Por isso, não seja ambicioso a ponto de tentar se aproveitar dos outros. Não inveje as conquistas alheias, mas busque aprender com elas.
Por fim, devo dizer que uma negociação deve ser uma relação de “ganha-ganha”. Esta é uma das mais importantes lições no mundo corporativo. Apesar de terem interesses diversos, você e seu parceiro profissional devem buscar o equilíbrio que garanta benefícios para ambas as partes. E assim como nos dizem as palavras já cristalizadas na história: ame ao próximo como a si mesmo.

Nancy Assad (Especialista em Comunicação e Marketing. É fundadora e consultora da NA3 Comunicação Estratégica). Este artigo foi publicado no HSM Online no dia 29/03/2010.

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3 comentários:

  1. Das teorias e das práticas (início)


    Sei que blog não é um espaço muito propício para longos comentários.
    Sei que este espaço é frequentado e dominado por feras da área de gestão empresarial.
    Sei também que não sou nenhum grande especialista na área.
    Mas sei que não consigo me calar quando provocado (no bom sentido).
    Meus finados pai e avó e minha querida mãe (ainda viva graças a Deus), sempre se esmeraram em transmitir o melhor possível do que eles aprenderam ao longo de toda vida para educar a mim e a meus outros sócios-herdeiros do parco patrimônio familiar.
    Fundamentalmente, me deram educação, aquela hoje pouco conhecida chamada de educação de berço. Aquela que ensina a dar o assento aos mais velhos, a devolver para o seu dono a carteira perdida na rua (sem pegar o dinheiro), a não gritar, a respeitar uma fila, a não ficar com o troco dado a mais pelo caixa, a dar bom dia e outras coisas mais.
    Porém, educação não era tudo. Providenciaram formação também. Um bom colégio, que pago com muito esforço, me forniu de informação e conhecimento. Com a formação aprendi a fazer contas e a ler e escrever.
    Mas ainda assim não bastava. Faltava algo que só a vida dá: experiência. O implacável virar da folhinha foi forjando o par educação/formação. Quando o aço é bom, vira espada de samurai. Quando o aço é ruim, não dá nem para canivete paraguaio.
    Como toda teoria de gestão é apelidada com um “nominho bacaninha”, apelidei a minha de Teoria do Triângulo EFE (Educação, Formação, Experiência).
    Não é nada parecido com a teoria das Cinco Pontas da Estrela para desenvolver equipes de alta performance (Daniele Amatti, consultora de Desenvolvimento Pessoal e Empresarial da Crescimentum) mas é o que tenho comigo e, sinceramente, engloba tudo aquilo que foi dito, mesmo tendo duas pontas a menos.
    Atiçado mais uma vez pelo instigador, me deparo a seguir com o texto da Nancy Assad (Especialista em Comunicação e Marketing, fundadora e consultora da NA3 Comunicação Estratégica – publicado neste blog), ensinando príncipios basilares que todo ser humano deveria possuir. Não furtar, não mentir, não “matar”, honrar a palavra, enfim, o velho rosário de pecados capitais adaptados para o mundo dos negócios. Algo deve estar muito errado. Só pode ser. Na minha humilde opinião, se alguém leu os conselhos da Nancy e olhando seu próprio comportamento se encaixou em algum daqueles mandamentos, é melhor que seu chefe preste mais atenção em seu comandado.

    (José Brain)

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  2. Das teorias e das práticas (fim)


    Honestidade, ética e moralidade são princípios fundamentais que devem (ou deveriam) nortear qualquer atividade humana. Em tese, pelo menos.
    Concordo que o capitalismo da Terra de Vera Cruz é um pouco selvagem demais. Mas mesmo aqui, pessoas com esta deformação de caráter não podem estar a frente de negócios. Como confiar em alguém que mente? Que furta? Furta para quem? Para si? Para a empresa? Para a concorrência? Que resultado uma equipe de trabalho deste naipe pode dar?
    Muitos chefes (que são em quantidade muito maior que a de líderes disponíveis para ocupar as vagas de comando) podem ser surpreendidos por suas ignorância e desconhecimento do perfil da suas equipe de trabalho. Muitos não conhecem a equipe que tem, isto quando sabem quem faz parte de sua equipe. E assim, dor de cabeça com certeza é um resultado mais do que esperado.
    As modernas teorias de gestão (e seus filhotes) muito encantam altos executivos. Mas o tempo vem mostrando que há algo de podre no reino da Dinamarca. A bem da verdade, e para ser mais preciso, no antigo Império do Sol Nascente.
    O tão decantado Toyotismo, exemplo para a Avon e Danone, agora mostra sua oculta face, com a descoberta da até então insuspeita queda de qualidade que obrigou a empresa a vir a público pedir desculpas por seu péssimo comportamento, além de um “pequeno” recall de 8 milhões de veículos. Será que havia alguém furtando, mentindo ou não honrando a palavra à frente da Toyota? Cadê agora os chefinhos, chefetes e gurus? Será que o benchmarking da Danone vai nos obrigar a consumir iogurte estragado? Ou a maquiagem da Avon vai carcomer o rosto das beldades?
    Será que ser íntegro, ético e honesto não é uma solução mais barata? Mais simples? Acho que não, pois aí quem não vende consultoria de gestão são os caros e admirados gurus nacionais e internacionais.
    Vendendo teorias e dando como exemplo a Toyota, é claro.
    Ah, sim, como exemplo a não ser seguido.

    Cordias Saudações,

    José Brain

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  3. KKKK!!!!
    Esse negócio de "nominho" é bem assim mesmo.
    O cara dorme, sonha, acorda, inventa um nome e depois sai vendendo como se fosse a última técnica de administração.
    Depois na prática é aquela desgraça de atendimento e de produto, a empresa não se entende com o cliente e o único que ganhou foi o executivo que embolsou altos bônus.
    A prática realmente é bem diferente da teoria....

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