15 de dez de 2007

A Batalha da CPMF Pelo Prisma da Administração.

O episódio da “Batalha da CPMF” travada pelo Governo do Presidente Lula com os Senadores é um “case” que merece ser estudado à luz dos princípios da alta gerência.

Imaginemos o seguinte cenário:
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"Um grupo empresarial que chamaremos de GOV LTDA. precisa renovar o contrato que tem com outra empresa que chamaremos CONG & CIA. Este contrato é de capital importância para o crescimento do GOV. Sem ele a empresa perderá mais de 20 bilhões de dólares das suas receitas, já incluídas no orçamento para 2008. Imaginem o custo desta perda se ela ocorrer.


Há um detalhe importante. A CONG é uma holding composta de duas corporações bem diferentes. De um lado o grupo da CAM S/A, que opera no varejo e é cliente especial do GOV. Tem um número muito grande de acionistas que vivem brigando entre si, mas o GOV tem a maioria como aliada de sua política empresarial. De outro lado o grupo do SEN S/A, que é bem mais antigo e composto de menos integrantes no seu grupo de acionistas. São experientes e muito poderosos nos seus negócios. São extremamente vaidosos e já vem dificultando as coisas para a GOV já de algum tempo.


Prevê-se um grau de dificuldades muito grande na aprovação por parte da SEN S/A porque entre seus acionistas há um número expressivo que é contra a renovação do contrato da CPMF. Não gostam do estilo gerencial do presidente do GOV. Ele não lhes dá a importância que eles acham que são merecedores.


O presidente da GOV LTDA. é um empresário vitorioso e muito poderoso. Não está acostumado a ser contrariado nas suas diretrizes. Fala grosso e ameaça. Determinou a seus diretores, encarregados da negociação, que não façam concessões a nenhuma das duas corporações da CONG. Quer o contrato da CPMF renovado da forma que ele idealizou e não tem conversa. O contrato tem prazo fatal para se encerrar em 31 de dezembro e restam poucos dias para se resolver tudo.
Ficou muito tempo sendo analisado pela CAM S/A. Ali, a GOV tem muitos simpatizantes e consegue aprovar o que quer e como quer.
O contrato é aprovado, mas o GOV perdeu um tempo precioso ou o fez propositadamente? Terá sido uma tática para não dar muito prazo ao pessoal da SEN e assim exercer uma pressão pelo fator tempo?

Para negociar com os acionistas da SEN S/A o pessoal da GOV traçou uma estratégia que depende muito das influências que os presidentes das companhias conhecidas como ESTADOS LTDA. sempre exerceram sobre os acionistas do grupo SEN S/A. O presidente da GOV acha que não terá problemas para aprovar a renovação do contrato da CPMF entre os acionistas do SEN porque os presidentes do grupo ESTADOS são clientes preferenciais da GOV e diretamente beneficiários do produto CPMF. Eles têm todo interesse em que o contrato seja renovado rapidamente. A tática é colocada em ação e os representantes da ESTADOS S/A farão com que a SEN entenda o problema e aprove o contrato apesar da oposição de uns poucos que estão esbravejando. Sempre foi assim. Porque agora seria diferente?


Vamos seguir com o cenário. Depois de negociações extremamente tensas e com todos os tipos de voltas e reviravoltas a renovação está por um fio. O presidente do grupo GOV tenta a última cartada, no undécimo minuto, aceitando tudo que a SEN S/A estava exigindo e que antes ele mesmo negara. Não há mais tempo. As pontes foram queimadas, tudo dá errado e o contrato não é renovado. Perda total."

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O que aconteceu? Onde foi que errou o presidente da GOV? Porque não refez sua estratégia a tempo? Por que praticou a "marcha da insensatez". Por que tantos erros?

Há um fascinante conjunto de fatores que podem ser analisados, confrontados, debatidos e, principalmente, aprendidos com este “case” da CPMF.


No dia-a-dia das corporações este cenário é muito mais comum do que se imagina. É, meramente, uma questão de escala. Decisões erradas, estratégias equivocadas, surtos de arrogância ocorrem tanto na alta direção quanto nos departamentos e estruturas de terceiro escalão. Acontece até nas nossas vidas pessoais.

Acredito que o ponto chave dos erros cometidos pelo presidente da GOV foi o de adotar uma estratégia confiante demais. Foi arrogante na pretensão de não negociar. Cometeu o erro que é o mais destacado por Sun Tzu, na "Arte da Guerra": subestimar as forças do oponente. Foi derrotado e pior, colocado em constrangimento ao propor, no último minuto e sem sucesso, condições que ele mesmo recusara, demonstrando a fragilidade de sua aparementemente convicta posição. Um blefe que foi pago e descoberto.


Deixo para os visitantes da Oficina de Gerência a proposta para que o caso seja estudado e discutido sob esse prisma. Sem o envolvimento das questões políticas.

O que você faria se fosse o presidente do grupo GOV Ltda.?
Se conseguirem fazer isto vão aprender muito.

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