Só com a experiência pessoal e não necessariamente nos ambientes de trabalho, se aprende o ofício de "vender ideias". Um exemplo é que desde cedo, mesmo nas crianças, podem ser percebidas a naturalidade e a esperteza delas ao "vender" seus pedidos para nós, adultos.
Na adolescência, também conhecemos muitos exemplos de jovens que já desenvolvem habilidades de convencimento para "negociar" com razões e argumentos para alcançarem o que desejam. E assim vão acumulando experiência. Aprendendo as artimanhas, ganhando umas e perdendo outras, burilando o estilo pessoal de negociar.
É disso que estou falando. Vender ideias não se aprende nas escolas e universidades. Também não é um "dom"; ninguém nasce com essa aptidão. Ao longo da vida - desde muito cedo - vamos aprendendo e aperfeiçoando a "tecnologia" para encantar, seduzir, agradar, envolver e "enfeitiçar" à pessoa que é o nosso "cliente".
Exatamente isso! Quem tem o pendor e o talento de saber vender ideias precisa fascinar e conquistar seu "comprador" e transformar o seu propósito como sendo o dele. Vender ideias é isso!
Abaixo, está um ótimo artigo que encontrei na internet, abordando o tema de forma diferente e fora do lugar comum dos textos habitualmente produzidos pelos consultores e especialistas do mundo corporativo.
A questão colocada é sobre se você sabe como fazer para o "seu chefe" comprar uma ideia que você esteja lhe apresentando". Você sabe? Tem as manhas? Excelente! Então não prossiga com a leitura do artigo; mas se faz parte da imensa multidão dos que não sabem ou sabem "mais ou menos", recomendo que conheçam o texto de Luiz Paiva que escreve com muita propriedade e vivência das questões corporativas.
"Reuniões: Traga o chefe para seu lado"
Ter o apoio da liderança para os
objetivos de uma reunião cria uma base sólida para que as outras etapas se
desenvolvam com fluidez. Os americanos possuem um termo bastante adequado
para isto: “leadership buy-in“ (aceitação da liderança)
Este termo equivale a quando os
cargos mais altos na hierarquia “compram uma ideia”. Se você quer que os
participantes de uma reunião valorizem o que será discutido e tomem ações
efetivas para cumprir o combinado, é fundamental a sensação de que o tema é
importante para a organização e não apenas para alguns indivíduos. Pior
ainda, se o chefe demonstrar indiferença com o assunto, aí você realmente
enxergará um esvaziamento das discussões e perda de interesse da equipe.
Na pesquisa que fizemos, apenas
38,73% dos respondentes disseram que o chefe sempre está por dentro dos temas
das reuniões e aprovou seus objetivos. Na grande maioria dos casos, ou
ele apenas sabe por cima o que acontece ou está totalmente por fora e acaba
atrapalhando a reunião. Esta claramente não é uma situação favorável para
conduzir uma reunião.
Mas como garantir que seu chefe se
alinhe com os objetivos da reunião?
1) Valide
Muitas vezes estamos tão
absorvidos em um tema que nos esquecemos de ter uma visão externa para garantir
que aquilo que estamos desenvolvendo faz sentido. Discuta os objetivos
da reunião não apenas para convencê-lo a apoiar, mas também para que estes
objetivos sejam redirecionados para que surtam mais efeitos para a organização.
2) Simplifique
Quanto mais acima a pessoa está na
hierarquia, menos ela terá tempo para discutir muitos detalhes. Você deve
dominar a arte da simplicidade na comunicação, para que consiga explicar os
objetivos e informações da reunião de forma estratégica/tática, para ajudar seu
chefe lhe ajudar.
Antes da reunião, entregue a seu
chefe um resumo didático dos temas da reunião e das principais informações de
cada tema. Isto permitirá que ele participe de forma mais proativa e consiga
realmente alavancar os resultados da reunião.
3) Crie oportunidades
Durante a reunião, é fundamental
dar oportunidades para que o líder se manifeste e ajuste o rumo das discussões
se for necessário. Normalmente isto acontece de forma natural, mas se um
tema é excessivamente técnico, específico ou operacional, cabe a quem está
coordenando a reunião puxar o tema para o lado tático/estratégico em
determinados momentos para reinserir o líder na discussão.
4) Dê seguimento
Depois da reunião (ou em seu final),
discuta com o líder se ele acredita que os objetivos foram atingidos e se tem
alguma orientação adicional em relação às decisões que foram tomadas.
Isto cria um clima de propriedade e responsabilidade de baixo para cima, que
também ajuda na implementação das ações definidas.
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Autor : Luiz Henrique de Paiva José
graduado em Engenharia Elétrica pela Unicamp, e pós-graduado em Gerenciamento de Projetos pela FGV. Certificado PMP (Project Managament Professional) pelo PMI (Project Management Institute).
Proprietário da Avantta Consulting.
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