29 de jan de 2009

Eficiência ou eficácia em vendas?

Laughing 1

Esta piada não é nova. Anda "rodando" pela internet e "bateu", de novo, no meu e-mail.
Olhei para ela assim, meio desconfiado e pensei em deleta-la, mas ai pensei... Por que não aproveitá-la no blog? Afinal de contas é uma "piada corporativa" e cabe perfeitamente no conteúdo da Oficina de Gerência.
Tem uma mensagem.
Fala de vendas e vendedores e vai além disso . A historinha ilustra bem a diferença entre os conceitos de "eficiência e eficácia". Difícil encontrar boas metáforas para essa dicotomia. Leiam, divirtam-se e descubram os conceitos por vocês mesmos.

Você é um bom vendedor ?
"Um garotão inteligente, vindo da roça, candidatou-se a um emprego numa grande loja de departamentos da cidade. Na verdade, era a maior loja de departamentos do mundo, tudo podia ser comprado ali.

O gerente perguntou ao rapaz:
- Você já trabalhou alguma vez?
- Sim, eu fazia negócios na roça.

O gerente gostou do jeitão simples do moço e disse: Pode começar amanhã, no fim da tarde venho ver como se saiu.
O dia foi longo e árduo para o rapaz.

Às 17h30 o gerente se acercou do novo empregado para verificar sua produtividade e perguntou:
- Quantas vendas você fez hoje?
- Uma!
- Só uma? A maioria dos meus vendedores faz de 30 a 40 vendas por dia.
- De quanto foi a sua venda?
- Dois milhões e meio de reais.

O gerente arregalou os olhos, sentiu a taquicardia e ainda teve folego para continuar:
- Como conseguiu isso?
- Bem, o cliente entrou na loja e eu lhe vendi um anzol pequeno, depois um anzol médio e finalmente um anzol bem grande. Depois vendi uma linha fina de pescar, uma de resistência média e uma bem grossa. Para pescaria pesada, sabe. Perguntei onde ele ia pescar e ele me disse que ia fazer pesca oceânica.

O gerente mal conseguia conter a emoção.
- Continue meu jovem, continue...
- Então eu sugeri que talvez ele fosse precisar de um barco. Levei-o até a seção de náutica e lhe vendi uma lancha importada, de primeira linha.

O gerente, embascado, mal podia acreditar no que estava ouvindo. O jovem vendor continuou sua história tão calmo quanto a havia iniciado.

-Aí eu disse a ele que talvez um carro pequeno não fosse capaz de puxar a lancha e o levei à seção de carros e lhe vendi uma caminhonete com tração nas quatro rodas.

Perplexo, o gerente perguntou:
-Você vendeu tudo isso a um cliente que veio aqui para comprar um pequeno anzol?
-Não senhor. Ele entrou aqui para comprar um pacote de absorventes para a mulher, e eu disse:

"já que o seu fim de semana está perdido, por que o senhor não vai pescar?"

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3 comentários:

  1. Isso que é eficiência não é mesmo grande Herbert? Já conhecia este texto, acredito que em nossa área, poucos não o conhecem mas, para quem chegou agora e não captou a mensagem, segue o help:

    Ser Eficaz é fazer a coisa certa, ou seja, todos os vendedores estavam lá vendendo. Todos são eficazes...

    Ser Eficiente é fazer a coisa certa e com o maior nível de aproveitamento possível, ou seja, é ser mais que eficaz. Uma pessoa eficiente é eficaz porém, uma pessoa eficaz nem sempre é eficiente. O vendedor da historinha foi eficiente pois aproveitou o máximo que o cliente podia pagar para vender. Ele fez apenas uma venda que valeu por todas as vendas dos demais vendedores. Ele fez o máximo possível utilizando um recurso mínimo (um único cliente).Estou certa amigo??

    Beijos!!!

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  2. Querida Jaqueline,
    Você se arriscou aonde muita gente especializada não ousa ir.
    Definir eficácia e eficiência corporativas é um desafio.
    Para começo de conversa qualquer dicionário que você ler apresentará a ambos como sinônimos. Na terminologia dos administradores corporativos os conceitos são diferentes. Embora ambos estejam ligados ao cumprimento de metas e objetivos, eficácia está mais relacionada com a forma de alcançar os resultados finais e eficiência mais conjugada com os recursos disponíveis para se atingir os mesmos resultados.
    Percebe a dificuldade de se classificar simplesmente esse de eficaz e aquele de eficiente? Considere que estas características são meramente predominantes nas personalidades das pessoas. Ninguém é cem por cento eficaz ou eficiente.
    No exemplo da nossa história o vendedor pode ser classificado em que categoria? Ele foi eficaz, pois atingiu um valor de vendas inimaginável; mas também foi eficiente, pois vendeu muito, em curto prazo, sem dar descontos (custos) e ainda agradou ao cliente.
    A propósito, o seu comentário me inspirou a escrever um novo artigo, sobre o tema, que pretendo publicar neste fim de semana se conseguir ser eficiente (...ou ser eficaz?)

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  3. Vender earte, é usar meios no qual possa, consegui objetivos. Este é ovendedor parecia mas é o grande basta que alguem acredite no outro. e de lhe uma chance.....

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