Ram Charam no Brasil

Empresas não exploram produtos, diz consultor

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"Não é só por causa da sua inigualável esfera de influência que o indiano Ram Charan, 69, é uma lenda no mundo dos negócios. Há quase 40 anos ele presta consultoria para os presidentes de gigantes como GE, Verizon, Ford, DuPont, Citigroup, chegando a ser amigo íntimo de vários deles. Mais que tal currículo, porém, o que impressiona é o seu grau de dedicação ao ofício de resolver os problemas alheios. Dizer que a sua vida se resume a isso não é mera força de expressão.

Até o ano passado, Charan sequer tinha uma casa. De quando saiu da sua terra natal para cursar engenharia na Universidade de New South Wales, na Austrália, até chegar ao doutorado na Harvard Business School, nos EUA, ele viveu em alojamentos estudantis. Ao se tornar consultor, passou a pernoitar em hotéis e na casa de clientes. O porteiro do famoso hotel Waldorf Astoria, na cidade de Nova York, cumprimenta-o com um "Seja bem-vindo ao lar, professor".

Está a cada dia em um lugar diferente do planeta, faz reuniões por celular a qualquer hora e não compra nem um par de meias. Suas assistentes, baseadas em um escritório em Dallas, no Texas -no qual Charan jamais pisou-, se encarregam das aquisições e lhe enviam tudo pelo correio. O indiano manda de volta as roupas sujas, para que sejam encaminhadas à lavanderia. Não sobrou tempo para constituir uma família. Teria ele pelo menos conhecido o apartamento que comprou em 2007, também em Dallas? "Não importa", responde secamente. Ele quer é falar sobre o seu trabalho.

Charan está lançando no Brasil, pela editora Campus-Elsevier, seu novo livro, "O Que o Cliente Quer Que Você Saiba". Depois de algumas obras a respeito de liderança, ele se debruçou sobre os problemas enfrentados por empresas que vendem para outras empresas, o nicho B2B, para vencer no ambiente altamente competitivo de hoje.

Embora o profundo conhecimento do seu consumidor esteja no centro da estratégia das companhias atualmente, elas não estão utilizando essa poderosa ferramenta da forma correta, na visão do guru. "É preciso mostrar para o cliente exatamente como o produto oferecido pode ser vantajoso para as suas operações. Chamo a tática de "venda criadora de valor'", explica Charan. É por isso que algumas companhias já estão firmando contratos com seus fornecedores com cláusulas de performance -por exemplo, uma determinada máquina deve fazer a produção aumentar em uma certa porcentagem ao longo do tempo. "Tem que ficar claríssimo como o item vai ajudar o cliente a atingir as suas próprias metas. É fundamental que a empresa vendedora se reúna com a que está comprando para, juntas, elaborarem soluções únicas.

"A estratégia requer investimentos pesados e paciência, já que demora mais para dar resultados do que as ações tradicionais. "Os lucros compensam", garante Charan.

O indiano defende ainda que as equipes de vendas sejam recompensadas pelo desempenho coletivo, e não individual, como geralmente se faz, estimulando a solidariedade. "Dessa maneira, os ganhos são de longo prazo", comenta.

Das lições que aprendeu com os líderes das grandes corporações, a principal foi sobre como lidar com pessoas. "Esses gestores de destaque se preocupam com os desejos de quem está ao seu lado. E sempre dão uma segunda chance."

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.... Ram Charam é, realmente, uma das lendas vivas da consultoria internacional. Correção, das grandes consultorias, aquelas contratadas pelas gigantes do mundo empresarial. Como referência, para nós do blog, ele é co-autor de um livro que considero essencial para quem quer seguir a carreira na atividade de executivo no mundo corporativo e que indiquei tão logo quando a Oficina de Gerência abriu suas portas (Destaque de Livro: "Execução" ). O Dr. Charam é especialista em conhecimentos sobre o consumidor. Sugiro que as pessoas interessadas nessa relação eterna entre consumidor e produto leiam o artigo que foi publicado hoje, domingo (13/abril) na coluna "Mercado Aberto" que o jornalista Guilherme Barros (guilherme.barros@uol.com.br) mantém na Folha de São Paulo.
Para saber mais sobre Ram Charam clique aqui (traduzido) e aqui (em inglês) para conhecer seu site pessoal ou neste link, na Wikipédia (traduzido).