19 de ago de 2011

Você sabe... Se vender?


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Eco e Narciso. Óleo sobre tela de John William Waterhouse (1849 / 1917).
Data: 1903. Liverpool, Inglaterra. Walker Art Gallery.

S
ão numerosas as teorias - em vários campos da ciência humana - sobre a questão da autopromoção, do elogio a si próprio, da propaganda de si mesmo. É um dos terrenos mais perigosos a serem percorridos pelos aprendizes de feiticeiro no mundo corporativo.
Acertar o ponto certo do autoelogio é a chave do mistério. Não exagerar para não parecer pernóstico, pedante ou pretensioso, mas por outro lado não se encolher, diminuir-se ou retrair-se para não parecer inábil, inapto, incapaz e incompetente.
Destacar, com elegância e na dose certa os  nossos atributos e predicados não é nenhum desdouro para nós mesmos! Lembremo-nos da velha máxima do futebol que diz: "Quem não faz gol, leva". Isto quer dizer - trazendo a conversa para nossa seara que "ninguém fará o gol por você; ou você mesmo faz ou vai sofrer o gol do adversário ou do concorrente e... Perder a parada".
Desculpem a metáfora, mas é assim que funciona. Dificilmente seus "concorrentes" dentro da empresa onde trabalhem e onde disputam os mesmos espaços, lhe farão elogios ou acentuarão um trabalho brilhante executado por você. Não existe esse tipo de "santo" nas corporações.http://cache4.asset-cache.net/xc/57564392.jpg?v=1&c=IWSAsset&k=2&d=8A33AE939F2E01FFAB832BA926CA8D8EA31B30A24EF7A63F8BA3555DBC3B01BB
Saber promover o principal produto de sua carreira - você mesmo - é uma arte reservada para poucos. Certamente você conhece alguns poucos mestres nessa digamos... Atividade. E com mais certeza ainda conhece os "aprendizes". Uns desastrados (a maioria) e outros promissores. Eles estão por toda parte e se você prestar um pouco mais atenção e procurar conhecer as histórias dos gerentes, diretores e presidente da sua companhia vai chegar à conclusão que todos eles foram grandes "vendedores de si mesmos". E continuam sendo; continuarão pelo resto de suas vidas e cada vez com mais sofisticação, rebuscamento e artimanhas os grandes promotores de si mesmo e de seus feitos.
É assim que funciona no mundo corporativo e não adianta achar que isso seja aético ou constrangedor. Se quiser pertencer à turma do andar de cima terá que saber os segredos e artimanhas dessa arte.
O artigo da HSM abaixo trata desse tema. É um ótimo texto e vale à pena gastar o seu tempo [se estiver interessado, obviamente] para conhecer algumas dicas sobre como "vender-se" no seu ambiente de trabalho.
Como de hábito no blog reproduzo abaixo um pedacinho do artigo para procurar despertar a curiosidade do leitor:
  • [...] " Não roube créditos que pertencem a outras pessoas e faça o possível para impedir que roubem créditos seus também. Como nos esportes, o melhor ataque normalmente é a melhor defesa contra os ladrões de créditos, segundo Klaus. Só que, em vez de confrontar diretamente o ladrão –normalmente inútil–, deixe que a chefia saiba, em reuniões, e-mails ou conversas informais, sobre seu papel em uma iniciativa recente da equipe ou sobre suas ideias para o sucesso futuro do negócio." [...]
Animated Gif Arrows (116) As imagens que ilustram o artigo da HSM foram colocdas pelo autor do blog e não constam no artigo original.
Venda-se! Mas com cuidado

[Autor - Tom Krattenmaker *]
Talvez haja rumores sobre demissões em sua empresa. E você precise evidenciar aos membros da cúpula que eles não podem abrir mão de uma pessoa com seu nível de desempenho. Ou talvez você seja um gerente novo, que acabou de entrar na organização ou de ocupar essa função específica. E você queira mostrar a todos que é um player de primeira linha, digno de receber tarefas de primeira linha.
São muitas as razões que levam um gestor a cuidar de seu marketing pessoal. Mas dominar a delicada arte de vender-se não é fácil. O excesso de autopromoção pode lhe angariar a fama de “faroleiro”, “exibido”, “gabola”. E a discrição em excesso pode fazer com que você perca oportunidades de carreira – ou até com que não seja poupado dos cortes da crise.
http://cache2.asset-cache.net/xr/103743515.jpg?v=1&c=IWSAsset&k=3&d=EDF6F2F4F969CEBDF4274DD5B239CFEDE8353EEBC5E54F4CF894542C0B4200D900123AA3B5A18ED0Acompanhe a seguir os conselhos dos gestores que já dominaram a difícil arte de se promover com sabedoria e tato. 

Conte histórias 
Se não for feita com a habilidade e a sutileza necessárias, a autopromoção mais atrapalha que ajuda, afirma Peggy Klaus¹, autora de Brag! The Art of Tooting Your Own Horn Without Blowing It (ed. Warner Business Books).

“Com um faroleiro, é tudo eu, eu, eu. Eu fiz isso, eu fiz aquilo. Esse tipo não dá crédito a outras pessoas.” 
A autopromoção eficaz, ao contrário, não é centrada em “eu, eu, eu”. Ela contribui para a conversa geral e faz com que as outras pessoas tomem parte. Mais: ela flui com a discussão e oferece informações úteis. E ela é envolvida sem querer em histórias contadas com entusiasmo, em que o gestor em questão tenha tido papel relevante, como lembra Klaus. Por exemplo, Ann Mah, consultora de empresas de Kansas City, Missouri, adotou a abordagem de incluir comentários autopromocionais no meio das notícias que distribuía aos outros, em sua carreira na entidade de mulheres executivas em que trabalhou.

(¹) Já falei sobre Peggy Klaus aqui no blog. Clique aqui e estiver interessado(a) 
Use tanto palavras como ações
Ann Mah tem experiência no assunto, portanto. E ela recomenda o uso tanto de palavras como de ações para convencer os outros do valor que se pode entregar. Segundo ela, é preciso construir uma rede de colegas e chefes que apreciem seu trabalho não apenas comunicando-se bem com eles, mas também assumindo tarefas e projetos que possam impressioná-los. “Redes eficazes nada mais são que obrigações mútuas entre pessoas”, afirma Mah. 
“Mostre a seu chefe e a outros tomadores de decisão da empresa que você consegue fazer acontecer por meio das outras pessoas. Deixe que percebamcomo você tem conexões.”

A consultora tem uma recomendação especial para mulheres que precisam “cavar” seu espaço em redes predominantemente masculinas: reúna-se com os gestores homens na arena deles. “As mulheres ainda não sabem ir tomar drinques ou jogar golfe com as pessoas certas, participando da ‘panelinha’ certa. Elas têm de aprender a jogar golfe ou continuarão excluídas.”
Prepare-se
A autora Peggy Klaus adotou em seu livro um neologismo: “bragologue” (brag, em inglês, quer dizer “gabar-se” e logue vem de dialogue, diálogo; ou seja, bragologue é o diálogo em que você se autopromove). Trata-se de um script breve e informal no qual você pode se apoiar para o caso de encontrar o presidente da empresa no elevador e poder puxar conversa com ele. Um bragologue respeitável deve cobrir desde o que você faz até como contribui para a organização. E não basta o conteúdo ser bom. “Ao contar a história, você deve mostrar a mesma paixão que teria falando de seu filho”, garante Klaus.
Meredith Bove, consultora interna da Verizon Global Network Solutions, ensina como fazer isso: Conheça bem a si mesmo e domine de trás para frente seu currículo, sua forças e fraquezas. Assim você conseguirá falar dessas coisas com a segurança e o entusiasmo necessários”.

Escolha o momento –e o modo– certo 

Em seu livro, Klaus descreve um exemplo clássico de timing ruim para a autopromoção. Anne, personagem hipotética, e seus colegas trabalham sob um supervisor difícil e com um salário insatisfatório. Um belo dia, Anne recebe a notícia de que foi promovida e que não se subordinará mais ao tal chefe, que ela apelidou de “ogro”. E irrompe na sala onde os colegas estão em reunião para contar a boa nova. Mas é recebida com frieza. Por quê? Ela gerou inveja, não esperança, empatia ou respeito. Por quê? Porque não sentiu a “temperatura emocional” do momento, antes de sair falando. Naquele momento, o melhor seria ela fazer o anúncio dizendo que tentaria levá-los para o outro departamento consigo. A reação teria sido outra. 
Não se atrapalhe com as palavras
Utilizar palavras longas e difíceis desnecessariamente pode matar a eficácia da mensagem. É o que diz Arch Lustberg, autor de Você É o Melhor Produto (ed. Futura). “Palavras curtas são as melhores. Embora as longas impressionem algumas pessoas, elas tendem a fazer com que não gostem muito de você.” [Certamente esse é um conselho que se aplica mais à língua inglesa, já que o português tem um grande número de palavras longas que são quase indispensáveis. Mas pode valer a pena incorporar o espírito do conselho, ainda que não literalmente.]

Condene quem rouba créditos 
Não roube créditos que pertencem a outras pessoas e faça o possível para impedir que roubem créditos seus também. Como nos esportes, o melhor ataque normalmente é a melhor defesa contra os ladrões de créditos, segundo Klaus. Só que, em vez de confrontar diretamente o ladrão –normalmente inútil–, deixe que a chefia saiba, em reuniões, e-mails ou conversas informais, sobre seu papel em uma iniciativa recente da equipe ou sobre suas ideias para o sucesso futuro do negócio.

Não rejeite elogios 
Quando o chefe elogiar você pela organização de uma reunião com o cliente, por exemplo, não fique corado. Nem diga “não foi nada!”. Mostre como aquele reconhecimento é importante para você. Mostre também que seu esforço foi grande mesmo. E dê um passo adiante até, fazendo um comentário como “Eu me concentrei bastante no painel sobre tecnologia, por isso foi revigorante ver nossos clientes tão entretidos naquele momento”. 

Supere a distância física
Se você trabalha em casa (ou em local afastado do centro do poder), talvez se preocupe em perder visibilidade para um rival que se encontra diariamente com o vice-presidente. Não se preocupe mais. A tecnologia disponível hoje viabiliza tranquilamente a autopromoção a distância. Mantenha-se no radar das pessoas que http://cache1.asset-cache.net/xc/108113102.jpg?v=1&c=IWSAsset&k=2&d=91F5CCEF208281FD9C29A4FC1E45EEEAABC831C4E4684849851F690A81EE2CF9interessam por e-mail, em mensagens de voz e com telefonemas ocasionais. “Quando o contato não é frequente, as pessoas tendem a pensar o pior de você, ou, pior ainda, a não pensar em você”, reforça Klaus.

Garanta que outros, além de seu chefe, tomem conhecimento de suas conquistas 
A admiração do supervisor não basta, embora alguns pensem que sim por seu peso decisivo nas avaliações formais da empresa. Os gestores que são realmente estrategistas entendem a importância de fazer autopromoção vertical e horizontalmente, ou seja, em um nível hierárquico superior e entre gestores em outras unidades da organização. Então, faça. 

* Tom Krattenmaker é vice-presidente associado de relações públicas e comunicação da Lewis & Clark College, que reúne três faculdades em Potland, Oregon, nos Estados Unidos.



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